マーケティングの視点から見た「文章の書き方」の本質とは?

マーケティングの視点から見た「文章の書き方」の本質とは?

こんにちは。

コーチ・コンサル専門、個性派ライティング育成プロデューサーの川畑です。

 

なんでわざわざマーケティングの視点で?

今日のお題は、ズバリ!「文章を書く」とは、どういうことなのか?

ここにテーマを据えて、解説したいと思います。

 

それも、マーケティングの視点に立った上で、やっていきます。

 

なぜわざわざマーケティングと絡めて書くのか?

それは、僕らが文章を書く目的は、ビジネスで売上を立てるためだからです。

コーチ、コンサルタントなら、間違いなく売上を目的にするはずです。

 

だからフェイスブックやツイッター、ブログを使って見込み客を集めるんですよね。

そしてメルマガやセールスレターとかを使って、セミナーに来てもらうためのセールスもしていきます。

こういった集客やセールスのプロセスには必ず、「文章を書く」という作業が発生します。

 

つまり、ビジネスとライティング(文章を書く作業)って、切っても切り離せない関係にあるのです。

 

ところが、多くの人のブログ記事を読んでいると、ビジネスと文章のつながりや本質を、しっかり理解した上で書いている人が、結構少ないように思います。

これは、僕が今まで色んな人の文章を見てきた中での体感覚ではあります。

しかし、結構多くの人が売上に繋がらない文章になってしまっているんですよね(>_<)

 

これは、マジでマズいです!

だって、一生懸命ブログを書いてるのに、全くと言っていいほど反応が得られないんですから。。。

 

これを読んでくれているあなたなら大丈夫だと思いますが、今日は「濃いファンの集客に繋げる文章を書く」ことについて、解説していきたいと思います(^-^)/

コーチ、コンサルタントなら、必見の内容ですよ。

 

そもそも、マーケティングってなに?

マーケティングって用語を耳にしたことがある人って、結構多いんじゃないでしょうか。

ですが、その中でもこのマーケティングの定義を、しっかりと理解している人は、果たしてどれぐらいいるんでしょう。

 

ちなみになんですが、あなたはマーケティングを、どのように捉えていますか?

 

僕は、マーケティングを、このように捉えています。

マーケティングとは、見込み客と距離を縮めていくためのプロセスである。

 

ちなみに見込み客とは、自分の商品やサービスを買ってくれる「かもしれない」人のことです。

要するに、自分の商品はまだ買ってないんだけど、興味があったり、必要としてくれそうな人物像のことです。

 

この見込み客の人物像のことを、ペルソナと言います。

今日はいっぱい専門用語が出てきますね。

何度も読み返しながら、頑張ってついてきてください!

 

マーケティングは、このペルソナとどうやって距離を縮めていくかのプロセスです。

どうやって、ペルソナに興味を持ってもらうのか?

そしてどのようにして、ペルソナに信頼してもらうのか?

その上で、どうやったらペルソナに商品を買ってもらえるようになるのか?

 

このプロセスを、1つ1つしっかりと構築していくことによって、初めて人が集まるようになってくるのです。

そして、人が集まるプロセスを構築するために、いい文章を書き続けるのは、必要不可欠と言っていいでしょう。

 

マーケティングにおける文章で、もっとも大切なこと

じゃあ、人が集まるプロセス、つまりマーケティングを構築していくにあたって、どういう文章を書けばいいのでしょうか?

この答えは、非常にシンプルです。

 

それは、ペルソナ(読者)があなたに近づきたくなる文章を書くことです。

 

つまり、文章によって、ペルソナとあなたの距離を縮めていくのです。

 

なぜなら、コーチやコンサルタントは、「自分自身」が商品ですよね。

もちろん、持っているノウハウやコンテンツも、商品の一部ではあります。

ですが、それ以外にも、あなたの人柄、価値観、感性や哲学など、こういった人間的要素も含めて、あなたのサービスを利用したいかどうか?

という判断基準が、ものすごく大事になってきます。

この考え方は、今後ますます重要になっていくでしょう。

 

なので、コンテンツやノウハウを語るのも大切ですが、人として距離が縮まる文章も、しっかりと書いていきましょう。

 

人として距離が縮まる文章は、どう書けばいいの?

人として距離が縮まる文章は、言い換えればあなたに近づきたくなる、会いたくなる文章のことです。

じゃあその文章とは、一体どんな文章なのでしょうか?

 

それは、筆者が読者に、コミュニケーションを取りに行っている文章です。

 

そう、実は文章には、目に見えないコミュニケーションが発生しているのです。

 

例えば僕が、「文章にはコミュニケーションがあるんですよー。」って書いたとしますよね。

すると読者は、その1文を読んだ時に、「そうなの?どういうこと?」という疑問が湧いてきます。

だから僕は、次の一文で「なぜなら読者は、1文を読むたびに、何かしらの疑問や感じていることがあるからだ。」と答えるのです。

 

こうやって、筆者と読者は文章を通じて、コミュニケーションを取っているんですよね。

人から信頼される人って、このコミュニケーションのやりとりがとても上手です。

ちゃんと人の話を聞いたり、察したりしながら、自分の意見や考えを言うことができますよね。

 

ところが、人から嫌われたり、距離を置かれやすい人は、このコミュニケーションが下手な場合が多いです。

自分の意見ばかりを押し付けてしまったり、逆に人の言うことを聞きすぎてぞんざいに扱ってしまわれたりして、信頼が得られないのです。

 

こういう人間関係については、コーチやコンサルタントの方なら、思い当たるエピソードや知識が豊富な人は多いんじゃないでしょうか。

 

文章も、人間関係作りそのものです。

どうやって読者と、良い人間関係を作っていき、信頼を勝ち取っていくのか?

 

これが、マーケティングにおける文章を書くことの本質なんですよね。

この本質をしっかりとおさえた文章を書けるかどうかが、ビジネスを軌道に乗せられるかどうかの、重要なポイントになってきます。

 

じゃあ、どうやってその本質をおさえた文章を書けば良いのか?

そのために必要な事前準備について、3つほどご紹介しますね。

 

事前準備1.ペルソナ像を設定する

これは、マーケティング系の塾なんかに通われた方ならご存知かもしれませんね。

ペルソナ像とは、読者像と言い換えても良いかもしれません。

 

要するに、ここでいうペルソナ像の設定とは、どんな読者に文章を読んでもらいたいのか?

これを明確にするということです。

 

実は僕、以前はこのペルソナの設定を軽視してたんですよね。笑

どうしてかというと、僕は別にペルソナなんか設定しなくても、読者に自分の考えや伝えたいことが、しっかりと伝わる文章が書けると思っていたからです。

いやー、お恥ずかしい。汗

 

もし仮に、読者像を設定せずに、読者の心に響く文章が書けるとしても、ペルソナの設定は必要です。

なぜなら、自分のビジネスや商品が、めっちゃくちゃ役立つ人と、あまり必要としない人に分かれるからです。

 

僕のライティングを教えるというビジネスも、すごく必要としてくれる人もいれば、全くいらないって人もいるんですよね。

だから、どういう人なら、あなたの能力や商品、サービスを最大限に活かして成長してくれるのか?

という視点に立って考えて、ペルソナを絞って設定していかなくてはなりません。

 

じゃあ、ペルソナを設定って、どれぐらい設定すれば良いと思いますか?

それは、1人の明確な人物像が浮かび上がるまで、繰り返し設定を練り込むのです。

 

自分が一番お役に立てるペルソナ像を作り上げ、その人が今一番必要としているエッセンスを、書き続けるのです。

実際に僕は、自分が設定したペルソナの人が成功するために必要な情報を、全てこのブログ記事に書き起こしてやろうと思っています。

そうすることで、読者は実際に僕に興味を持ってくれるし、記事の質を見て、納得した上でメルマガに登録してくれるようにしているのです。

 

じゃあ、そのペルソナ像を設定するためにはどうすれば良いのか?

設定の手助けとなる質問を、3つほどご用意しました。

 

質問1.どんな人か?(プロフィール)

質問2.何に悩んでいるのか?

質問3.どんな願望を持っているのか?

質問4.なぜその願望を実現できないのか?

 

ちなみに僕の場合のペルソナ像を、このように設定しています。

質問1.島崎明美 28歳 女性 三鷹市

質問2.今ある程度オフラインで稼げてはいるが、子供の将来を考えると、ビジネスを拡大していく必要があると感じているが、どんなにブログやメルマガを書いても、一向に反応が伸びていかずに、焦りを感じている

質問3.年収1000万円までビジネスを拡大させたい。長いスパンで集客に困らない状態を作りたい。

質問4.どうしても他の人と変わらない文章しか書けないので、濃いファンが中々増えていかない。

 

本当は、もっともっと細かい設定があるのですが、ザックリいうとこんな感じです。

この4つの質問に対し、どれだけ細かく設定していくことができるかが、重要なポイントとなります。

 

ペルソナの設定は、どちらかというと、マーケティングを長い目で考えた時に必要な事前設定です。

このペルソナ像の設定が出来上がると、あなたの発信に太い1本の芯が通ります。

結果として、芯の通った発信に濃いファンがじわじわと増え始め、ずーっと集客に困らない状態を作り上げることができるのです。

ぜひ、やってみてください(^-^)/

 

事前準備2.記事ごとにスタートとゴールを設定する

ペルソナの設定をしたら、ここからは1記事ごとの設定になります。

ここでする事前準備は、ペルソナの心理の、スタートとゴールです。

 

ブログにしろメルマガにしろ、1つ1つの記事は、ただ書けば良いというわけではありません。

ちゃんと、1記事毎に、伝えるべきことを設定する必要があります。

でなければ、あなたの記事を読んだ時に、もしペルソナが「時間の無駄だった」と感じたら、もう二度と読んでくれないでしょう。

 

そう考えたら、1記事1記事、全力で良い記事を書く必要があります。

ペルソナがあなたのブログを読んだ後、「この記事、読んでよかったな〜」と思える文章を書くには、何が必要でしょうか?

 

それが、スタートとゴールなのです。

スタートで設定することは、どんな状態でペルソナは、その記事を読み始めるのか?ということです。

そしてゴールでの設定は、ペルソナがその記事を読み終えた後、どのように変化をしているのか?

これらを設定すると、迷いのない、読みやすい文章になっていきます。

 

ちなみにこの記事の場合なら、

スタート.文章の書き方の本質?ってなんぞや?

ゴール.なるほど!そうやって文章を書けば、濃いファンがどんどん増えてくるんだ!

というものを設定しています。

 

もちろん、その記事のテーマを決めるのも大切ですが、同時にそのテーマを伝える前と後の両方も、しっかりと設定しましょう。

 

事前準備3.セリフベースで下書きをする

先ほど、文章は、筆者と読者のコミュニケーションである、と言いました。

実際に会えば、会話をすることで言葉のキャッチボールができます。

文章でも、このキャッチボールを意識して欲しいのですが、読者であるペルソナが実際に返事をしてくれるわけではありません。

 

じゃあどうやって、ペルソナと言葉のキャッチボールをすれば良いのでしょうか。

 

その解決策として、セリフベースで一度文章の下書きをするのです。

実は先ほど、このセリフベースの例を出していたんですよね。

もう一度ここで、例として出しますね。

さっきはこんな感じで書きました。

 

例えば僕が、「文章にはコミュニケーションがあるんですよー。」って書いたとしますよね。

すると読者は、その1文を読んだ時に、「そうなの?どういうこと?」という疑問が湧いてきます。

だから僕は、次の一文で「なぜなら読者は、1文を読むたびに、何かしらの疑問や感じていることがあるからだ。」と答えるのです。

 

いかがですか?

僕が何かを言ったことに対して、読者(ペルソナ)は、「そうなの?どういうこと?」と、その場で湧いた疑問を投げ返していますよね。

その疑問に対して、また僕が答える。

多分これを書き続けたら、ある程度のところで読者は納得し、「なるほど。」という返答が返ってきます。

 

こんな感じで、なるべく臨場感あふれる感じでイメージを膨らませ、読者との会話を書き起こしていってください。

 

読者との会話を想像するのが難しい方は、まず1番身近な人との会話を想像し、セリフベースの会話を書いてみてください。

そうやって想像した会話を書き起こすことで、文章の原型が完成します。

 

今度はそれを、文章としておかしくない形に修正していけば、惹き込まれる文章が完成します。

 

僕は一時期、このセリフベースの事前準備を結構やり込みました。

その結果、かなりリアルにペルソナをイメージしながら文章が書けるようになったのです。

これは、かなりおすすめのトレーニング法でもあるので、ぜひやってみてください(^-^)/

 

ライティングを制するものは、マーケティングを制する

今回も、かなりコッテリとした内容になりましたね(笑)

ただ、大切なエッセンスはかなり伝えたと思います。

 

お客さんが集まってくる発信をするためには、こうやってマーケティングの視点で見ることも、大切なのです。

マーケティングのプロセスは、ペルソナとあなたの距離が近づき、信頼関係が構築されていくプロセスです。

そのために、この記事でお伝えした事前準備がとても大事になります。

 

ぜひ、何度も読み返しながらやってみてください!

 

では、今日はこの辺で失礼します。

貴重な時間を使って読んでいただき、ありがとうございました。

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